Stefano Levorato

Co-fundador da Sociedade Brasileira de Inovação (SBI) e especialista em Inteligência Artificial

Existe uma questão que, na minha percepção, ainda recebe pouca atenção dentro do mercado financeiro: quando um banco pensa em concorrência, para onde ele costuma olhar?

A resposta mais óbvia seria, quase sempre, para outras instituições financeiras, como novos bancos digitais, fintechs, cooperativas, seguradoras e empresas de investimento. E esse caminho é natural, afinal, são organizações que disputam os mesmos produtos, os mesmos clientes e, muitas vezes, os mesmos indicadores, mas a verdade é que as grandes mudanças dificilmente começam onde todo mundo está olhando.

Eu, por exemplo, passei boa parte da minha carreira na indústria automotiva e uma das lições que levo daquele período é que as rupturas costumam surgir discretamente, quase despercebidas, como por exemplo, quando primeiro aparece uma tecnologia embarcada, depois uma pequena mudança na plataforma, um novo componente, um comportamento diferente do consumidor ou um serviço complementar. Durante algum tempo, tudo parece apenas uma evolução incremental, até que, quando olhamos para trás, percebemos que a lógica inteira daquele mercado já mudou.

Onde as decisões financeiras realmente nascem

Eu tenho a impressão de que algo semelhante está acontecendo agora no mercado financeiro e penso isso porque empresas que nunca se apresentaram como instituições financeiras começaram a ocupar um lugar muito mais estratégico: o momento exato em que as decisões financeiras acontecem.

Durante décadas, o banco era o ponto de partida da jornada. Ou seja, quando alguém precisava de crédito, procurava um banco, quando queria investir, também procurava um banco. Além disso, quando precisava financiar um carro ou uma casa, novamente o banco ocupava o centro da experiência. Mas hoje percebemos que essa lógica começa a se inverter, quero dizer, o crédito aparece enquanto fazemos uma compra, o seguro é oferecido no instante em que contratamos um serviço, a antecipação de recebíveis surge dentro da plataforma onde um empreendedor vende seus produtos, e a conta digital é aberta sem que exista, necessariamente, a intenção de abrir uma conta.

Perceba que, em nenhum desses casos, o cliente acordou pensando em utilizar um produto financeiro. Ele simplesmente queria resolver outras coisas, e é justamente isso que torna esse movimento tão interessante.

A batalha entre Transação e Jornada

Os bancos conhecem profundamente o dinheiro das pessoas. Eles sabem o quanto foi gasto, quando uma compra aconteceu, quais produtos financeiros o cliente utiliza e como o seu patrimônio evoluiu ao longo do tempo. É claro que esse conhecimento continua extremamente valioso, mas existe uma pergunta que, muitas vezes, permanece fora desse universo: por que exatamente aquela decisão aconteceu?

Veja, um marketplace consegue enxergar o crescimento de um pequeno empreendedor antes que ele precise de crédito, uma plataforma de mobilidade percebe quando um motorista começa a aumentar sua renda e provavelmente precisará trocar de veículo, e é aí que entra a inteligência estratégica dessas empresas.

É por isso que eu tenho dito que não acredito que a principal disputa do futuro será pelo melhor produto financeiro, mas, sim, por quem estiver presente no momento em que uma decisão nasce. Essa empresa terá uma vantagem enorme sobre quem entra na conversa apenas depois que ela já foi tomada.

O Papel da Inteligência Artificial e da Inovação Aberta

Acredito que a Inteligência Artificial acelera ainda mais esse cenário. O verdadeiro potencial da IA está justamente em conectar sinais que, isoladamente, parecem irrelevantes, como uma mudança na frequência de compras, uma alteração no padrão de deslocamento, um crescimento consistente nas vendas de um pequeno negócio ou uma nova rotina de consumo.

É claro que, separadamente, esses dados dizem pouco, mas sabemos que, juntos, eles contam uma história. E essa é, para mim, a diferença entre automatizar um negócio e reinventar um modelo de negócio. Talvez por isso eu também acredite que a resposta para os bancos não esteja em tentar construir tudo sozinhos.

Os bancos possuem ativos extremamente difíceis de replicar: confiança, gestão de risco, capacidade regulatória, infraestrutura e conhecimento financeiro e muitas outras empresas dominam jornadas mais específicas dos clientes, quero dizer, elas acompanham a rotina dos clientes, entendem seus comportamentos e percebem mudanças muito antes de elas aparecerem em uma transação financeira.

O ponto é que, quando essas competências se encontram, surgem modelos de negócios muito mais interessantes e promissores do que aqueles construídos isoladamente. É justamente aí que a inovação aberta deixa de ser apenas uma oportunidade a ser estudada e passa a ser uma estratégia de sobrevivência. Penso que quem conquista esse espaço dificilmente disputa apenas mais uma transação, mas passa a disputar algo muito maior: uma relação mais próxima com o cliente. E essa talvez seja a competição mais importante da próxima década.